作家丨赵晓晓

裁剪丨关雎

图源丨Konvy

黄清桂第一次创业才 22 岁，他用我方攒的几万块在淘宝上开了一家衣饰店，年销售额作念到过千万，店铺生意启动亏钱以后，黄清桂就下了决心：离开北京去泰国创业。

“但阿谁时候看泰国会合计很离奇。”黄清桂说。12年前，少量有东谈主去东南亚创业，更别提泰国，那里电商市集等于零，莫得任何基础神志，莫得东谈主才，相对好作念领域的市集范畴也唯独国内的5%。

精默算过一笔账后，他得出论断，作念服装失败率 99%，卖电子居品要压库存、压钱，没东谈主作念的线上好意思妆电商成了一个很好的冲突口。

为了省成本、普及恶果，黄清桂先在国内把网站搭建好，他的本族哥哥飞到泰国把公司框架处罚。2012 年，Konvy与Lazada归拢年上线，定位好意思妆电商平台，运营、销售第三方品牌的化妆品。2015 年，黄清桂关掉国内神情，飞往泰国，准备再次“挑战成长极限”。

耐着性子等了 10 年，泰国的电商市集才刚到如今的火热。2022 年，黄清桂第一次走向成本市集，在融资环境十分差的时候拿到一笔投资。本年龄首他又拿到了新的一笔1100 万好意思元的投资，投资方除了两家东南亚的机构外，还有阿里巴巴国际。

黄清桂是第一批去泰国创业的华东谈主、第一个在泰国作念垂类的电商平台，靠借款和信念熬过了最初的10 年，但莫得让公司罢手过增长。等电商在东南亚加速渗入后，Konvy往时积存的上风得以披露：

往时三年，公司营收范畴翻倍、到几千万好意思元，成为泰国第一的好意思妆电商平台，也成为那一批竖立的电商平台里，除Lazada和Shopee除外唯独存活下来的。

如今，Konvy上有来自全球和泰邦原土的1000多个好意思妆品牌。最能体现平台成长价值的事情是，被不少中国头部好意思妆品牌找上了门。

差距：北京和泰国

黄清桂是广东汕头东谈主，素性通达、自信，有激进的一面，他的肆业资格横跨了亚洲和北好意思洲的四个国度，去过泰国、好意思国、中国台湾，大学是在好意思国读完的，学的是工商治理和国际贸易。

毕业后的第一份职责是在好意思国通用电气作念销售治理培训生，黄清桂到处结交一又友倾销居品，也因此积累了不同国度和文化配景的一又友。

这让他其后有契机入职新录取生涯方式平台国风网，参与非遗居品的商讨和销售，并在零预算情况下，把国风网日订单从 0作念到几百单，在20 多岁时成为国风网的CMO。

其后启动创业，是趁势而为。

从在大学担任学生会主席，到毕业后作念销售，再到国风网的CMO，黄清桂沿途走来事事胜利。2009 年黄清桂离开好意思国时，当地的电商照旧从PC端过度得手机端。归拢时期，淘宝起势，京东正加码转型电商，咖啡馆里每天齐聚会着一批聊电商神情的东谈主。

“我懂电商、懂本领、熟悉营销路数，契机在何处摆着，不妨就碰红运。”他把一切想浅陋，“把事作念建立行。”

赶上淘品牌最热的那两年，行业里跑出了七格格、裂帛、凡客等服装品牌，黄清桂的衣饰品牌也一度成为京东与天猫单个细分品类的头部。合手续增长止于计较浮滑，35% 的毛利率远抵不上营销要花掉的钱，再加上东谈主工和物流成本，年过千万元的销售额并莫得让公司盈利。

转去看泰国市集的时候，黄清桂精于计较，“选错处所一切努力齐空费。”

最熟悉的衣饰领域问题最多，莫得供应链、品牌全靠代理、毛利率唯独 20%、退货率越过 15%。最大的问题的是，“就算把毛利率作念到60%如故会亏。”而最佳作念的电子居品迎来了最强的竞争敌手——Lazada准备上线。

造访到好意思妆领域的时候，黄清桂的想路一下明晰了。

一来好意思妆网页版平台没东谈主作念。二来其时的东南亚，泰国的好意思妆市集是增长最快的。第三，好意思容居品的利润率在30%驾驭，盈利智商较高。从消费者端看，泰国女性很爱好意思、可爱化妆，且“泰式妆容”在当地照旧成为一种特质，因此好意思妆居品的浪费量很大。

“这事能作念。”黄清桂说。

国内服装生意透澈莫得更始后，黄清桂停掉了国内的神情，飞去泰国，一切从零启动。他要作念的事情是，熏陶市集，让消费者从线上买化妆品、信托线上线下居品是不异的，但线上价钱更低廉；劝服他们去ATM转账就不错线上支付，居品还包邮到家。

在其时泰国电商为零的境况下，仅第一步就阔绰难。一如当年淘宝刚上线时莫得往来量，靠淘宝首创7东谈主组凑物件在淘宝网上拍卖造东谈主气，保管了一段时辰。

黄清桂莫得7东谈主组，他唯独在国内开淘宝店时攒下的几十万块钱。如果在泰国找东谈主搭网页后台，成本要比国内开始2-3倍，至少要出去大几百万，但问题是只可作念5000万的生意，市集范畴就这样大，再算上各式成本，几十万根柢不够花。

“在北京搞电商后再看泰国就合计很离奇。”黄清桂说。

一切成本优先。参考其时聚好意思优品和乐蜂网的模式，黄清桂先在国内把后台搭出来，他哥飞去泰国把公司基础神志作念好。到泰国后，团队主要招聘对象放在了成本最低的大学生身上，然后再一个个的培训，勤奋把成本降一降，再降一降。

黄清桂也承认在莫得电商环境的泰国“作念电商”，远比我方了解到的还要难上许多。“难才要作念。”黄清桂说。

线下更莫得契机，他打不外进入泰国十几年的屈臣氏，也莫得阔绰多的钱去开一个线下门店，“100 万一个门店打不住底的。”黄清桂说，“再说，作念别东谈主作念过的事有什么意义呢？”

功成：等了 10 年

探索的第一个模式是团购。

黄清桂跟Groupon等几家团购网站合营，饱读吹消费者在Konvy上买团购打折券，然后去线下消费，扣头完后商品价钱能比线下低廉 40%，致使有契机一块钱买一支MAC的口红。

好意思妆团购模式最早来自聚好意思优品，它是“化妆品团购”的模式始创者，主如果把下千里市集的尾货拿来作念清仓打折。在泰国，好意思妆团购亦然一个新的买卖模式，但很难像中国那样作念大，原因是遭到品牌方的遏抑。其次，当地好意思妆市集莫得若干尾货不错清仓。

公司迎来第一次转型——从团购转型商城，径直与品牌方对接，作念一个纯零卖平台，这比团购更查验团队的智商。Konvy从供应链、营销和到渠谈，齐是我方运营，这样能把利润保管在40%驾驭，公司尽快走向范畴化。

2015 年，泰国的电商市集在历程几年快速发展后，迎来移动期间。这比国内晚了五年，媲好意思国晚了九年。黄清桂借重转得手机端，推出了我方的App，这一瞥变再次跟Lazada同步，是其时唯独领有App端的两家电商平台。

市集的变化周期不成预测，好的环境和市集不会一直存在，一个公司如果收拢一次变革的契机，并让我方快速适应，它就有可能成为行业里的一个巨头。

2021年TikTok Shop在印尼上线，其后者Shopee成为东南亚最大的电商平台，Lazada紧随其后，传统大品牌发力线上，原土新兴品牌不停冒出来，电商市集竞争变得热烈，渠谈发生变化，获客成本变贵，流量红利下落。

黄清桂告别孤独发展，带着Konvy趁势入驻了Shopee、Lazada，在TikTok Shop尚未在泰国上线时提前布局。

这很查验一个公司实力，因为一种新渠谈的开采，背后需要供应链的赞助、雇主的有筹划、团队的运营，也意味着更大的冒险。直播电商在泰国不像国内那么熟练，布局就意味着高参加、高成本。是以于今，泰国好多原土品牌对入驻TikTok还有一定的不服。

黄清桂斗胆一跃，取得了正响应。

竖立10 年，Konvy在 2022 年才迎来发展最快的阶段，合营的品牌从往时占相比多的小品牌、新兴品牌，到跨国巨头、国际大品牌，数目越过 1000 个、SKU超2万个。近两年原土品牌的快速成长，成为Konvy平台上一股生力军。

按照销量，Konvy照旧汇聚两年景为Shopee销量第一的好意思妆品牌，有名度一下子被大开，合营方从平台到当地最大的买卖集团。仅从营收范畴和销量上看，Konvy照旧是泰国最大的好意思妆电商平台。

往时两年，也有不少中国品牌找上黄清桂，想要大开泰国市集，他在聘请中国品牌时相对保守，均价要低、居品要有竞争力，且合营数目有上限。对应的讲授是，泰国消费水平低，高价居品莫得市集，平台运营成本高，参加大、风险也大。

“咱们当今智商有限，能把手里这几个中国品牌运营好，就照旧很了不得了。”黄清桂说。

成本的助力和我方的联想

作念电商是一件很烧钱的事，莫得钱，适度大要率有两种：要么守住信念冉冉熬，要么被市集淘汰。黄清桂属于前者。Konvy竖立十年内一直在微亏的景象，靠借款熬了过来。

黄清桂有两个信念，一是创业初志，为了把事作念成，得益排第二位，他劝服别东谈主的意义是，“如果单纯为了钱，中间有东谈主谈收购我不错卖掉，径直套现走东谈主。”第二，公司范畴和销售额一直在增长，市集也在增长，他深信等下去会有适度。

往时两年，公司快速增长有市集的身分，也有成本的助力。东南亚电商市集的快速起势，成本也启动活跃，他们奔赴在找神情、看神情的路上，齐想尽早赶上这波电商红利。

往时黄清桂不会主动找钱，当今这个主义窜改了，因为Konvy要作念到泰国除外的市集，比如菲律宾、马来西亚、缅甸，这几个国度东谈主口比泰国多，好意思妆市集阵势分布，莫得大的玩家出现。“如果能提前布局，三年之后会成为Konvy新的增长点。”黄清桂说。

2022年A轮融资完成前，黄清桂前后聊了100多家机构，对接慢的原因在于，往时十几年泰国的成本市集一直不活跃，风投对这个市集短缺了解和信任，公共齐不敢第一个入手。

“其时聊下来有十几家机构快意跟投，但莫得一家快意领投。”黄清桂说。

临了入手的是东南亚的风投契构Insignia Ventures Partners，雇主是华东谈主，有老乡的情节在，但更多是看好黄清桂这个东谈主，正式、牢固、互联网训戒丰富；计策智商强，在莫得成本介入的情况下，携带团队几次计策转型收效；十多年来只作念一件事，不急功近利。Insignia Ventures Partners投资的神情有100 多个，但Konvy是他们在泰国投资的第一个神情。

本年1 月刚完成的A+轮融资是随着公司计策走的，是以更垂青投资方的业务和计策处所。

黄清桂本年的筹划是大开线下渠谈，作念O2O。一是为了补充用户体验需求，二是公司的线上增长照旧放缓，需要尽快找到新的增长渠谈。第三，在翌日 5 年，泰国的电商市集范畴增长瞻望不会越过 40%，很难在短时辰内作念到像中国或好意思国那么高。

从泰国互联网兴起到当今，不少国际好意思妆品牌烧钱作念营销、大搞扣头，但并莫得因此换来大增长，致使还在亏钱。

“泰国最佳的消费体验如故线下。”黄清桂说，“我家楼下方圆30米就有6家便利店，泰国的711便利店有近2万家。”客岁，Konvy的第一家线下店在泰国开业，泰国零卖市集饱和度高，好位置少，Konvy开店速率没那么快，前期先“跑跑模式”。

来岁黄清桂想把菲律宾的线下店开出来，1 月初的那轮融资，黄清桂拿到了菲律宾零卖巨头Robinsons Retail的钱。背后是计策想考，Robinsons Retail在当地的零卖业务障翳商超、便利店、药店等，Konvy要在当地开店，恶果、成本齐会优化不少。

阿里亦然这轮投资的跟投方之一，它计策想路很明晰，国外业务当今是公司的中枢业务之一，东南亚和韩国事阿里当今要点作念的市集，前者主要通过投资扩大疆域，后者靠速卖通。

往时 15 年的互联网训戒，黄清桂熟悉阿里的模式，能看懂阿里国外的投资布局计策。“有阿里站台，Konvy的发展能更快些。”

在投资东谈主眼里，Konvy是个好标的，中国东谈主泰国创业，作念成了电商这样重的模式，这很有数；原土化作念的好，dayone便是一个全球化公司；公司可猜想的增长、可合手续的模式。

融资的钱进账后，黄清桂合计花的最值的地方是，敢去挖一些实战型的高层，敢请“贵的东谈主才”了，团队智商在变的更强，东谈主数也变多了，有 300 多东谈主。公司在变好，濒临的挑战、竞对也更多，但比以前更自信了。

本文为创业邦原创，未经授权不得转载，不然创业邦将保留向其根究法律职守的职权。如需转载或有任何疑问，请关联[email protected]。

","del":0,"gnid":"937bf16d02af66961","img_data":[{"flag":2,"img":[{"desc":"","height":"713","title":"","url":"http://p2.img.360kuai.com/t01ce09877600789b94.webp","width":"1080"},{"desc":"","height":"720","title":"","url":"http://p0.img.360kuai.com/t01022add9b2d721b1e.webp","width":"1080"},{"desc":"","height":"720","title":"","url":"http://p1.img.360kuai.com/t01d80403ff13d49615.webp","width":"1080"},{"desc":"","height":"1623","title":"","url":"http://p1.img.360kuai.com/t01512dd07351b438d9.webp","width":"1080"},{"desc":"","height":"720","title":"","url":"http://p0.img.360kuai.com/t01e1d8ba250ddf7971.webp","width":"1080"}]}],"original":0,"pat":"art_src_3,fts0,sts0","powerby":"cache","pub_time":1716434280000,"pure":"","rawurl":"http://zm.news.so.com/2a76aa65cbc777a68bc520b56e0322b3","redirect":0,"rptid":"42981360dc17cb57","rss_ext":[],"s":"t","src":"创业邦","tag":[],"title":"24岁汕头雇主，抄了泰国好意思妆电商的底","type":"zmt","wapurl":"http://zm.news.so.com/2a76aa65cbc777a68bc520b56e0322b3","ytag":"科技:互联网:互联网营销","zmt":{"brand":{},"cert":"创业邦官方账号","desc":"匡助创业者收效，靠谱！","fans_num":16093,"id":"3000801789","is_brand":"0","name":"创业邦","new_verify":"5","pic":"https://p0.img.360kuai.com/t019ff46debd6485a26.png","real":1,"textimg":"https://p9.img.360kuai.com/bl/0_3/t017c4d51e87f46986f.png","verify":"0"},"zmt_status":0}","errmsg":"","errno":0}